– Из-за санкций, курса валюты и определенной изоляции считается, что российский рынок находится в кризисе. И вы приходите сюда в кризисный момент – не страшно?
– Это не было спонтанным решением, мы достаточно долго его планировали. Вы знаете, что Under Armour относительно недавно вообще начал выходить на международные рынки. Европа, Америка, затем Россия… Никаких особенных причин для этого не было, просто мы сделали это в планируемое время.
И я бы не сказал, что ситуация сложная. Есть китайская поговорка: «Из любого вызова можно извлечь выгоду». То, что сейчас многие называют падением рынка, мы называем возможностью.
– Что отмечали при изучении российского рынка?
– Потенциал. Это не только 140-150 миллионов жителей, но и большая история советского, а затем российского спорта. Огромное количество школ, крупные достижения во всех ключевых видах спорта. Поэтому российский рынок был привлекательным для Under Armour достаточно давно.
– В России достаточно консервативная аудитория, которая предпочитает проверенные бренды – это не мешает?
– Я не могу с этим согласиться. Еще со времен тотального дефицита люди смотрели на новинки, которые выходят на рынок. Более того, российский покупатель внимательно следит за тенденциями, которые идут из США и Европы. Это касается моды, спорта, технического прогресса.
Мы были по-хорошему удивлены уровнем узнаваемости нашего бренда в России. Его не только знали, но и ждали. С момента открытия первого магазина мы ощутили большой всплеск покупательской активности. О нас знаю все, кто активно занимается спортом – любым. Я как-то пришел на встречу в «Парк Легенд», увидел в раздевалке мальчишек из хоккейной секции. Все в Under Armour.
– У вашего клиента в России есть примерный портрет: возраст, место жительства, уровень достатка?
– Вот как раз то, что вы перечислили, не является определением нашего покупателя. Наши покупатели – люди, которые не боятся вызовов, которые готовы на них отвечать. Способные преодолевать разные жизненные ситуации и оборачивать их в свою пользу. У каждого из атлетов, с которыми мы работаем, есть свои истории преодоления.
– В ситуации, когда конкуренты сокращают количество магазинов и степень влияния на российском рынке, вы готовы занять их место?
– Мы не будем удовлетворены только тем, что занимаем то место, которое освобождается. Объясню на коротком и простом примере. Первый магазин мы открыли 4 октября 2017 года. Сейчас у нас 11 магазинов. То есть мы открываем больше одного в месяц. А еще магазины распродаж, которые мы используем тактически для привлечения внимания людей к Under Armour. Прекрасно понимаем, что у всех разный доход – кто-то не может сразу позволить себе покупать вещи основной коллекции. Таким образом, люди с разными возможностями могут приобщаться к бренду.
– В регионах, за пределами Москвы и Санкт-Петербурга, у вас лишь один магазин (в Екатеринбурге – Sport Connect) – верно?
– Один монобрендовый магазин. Но мы широко представлены в онлайне через Lamoda, а также сотрудничаем с разными сетями: «Высшая лига», «Чемпион» и другие.
Но открытие монобрендовых магазинов важно для нас и есть в планах развития.
***
– Для вас важно увеличивать число российских амбассадоров бренда?
– Очень важно. Under Armour пока знаком нашим покупателем в России через наших глобальных амбассадоров: Дуэйн Джонсон, Майкл Фелпс, Стефен Карри. Но для каждого рынка важно видеть, что бренд разговаривает с ним на одном языке через своих местных амбассадоров. Сейчас в нашем портфеле есть два «Локомотива» – баскетбольный и футбольный. Мы подписали спонсорские соглашения с Маргаритой Мамун и Александрой Солдатовой. Будем увеличивать этот список.
– Это обязательно должны быть спортсмены?
– Не исключаю, что нет. У нас уже есть пример Мисти Коупленд, примы-балерины, которая является амбассадором Under Armour. Для нас важно, чтобы у того, с кем мы будем работать, была правильный жизненный подход . Человек Under Armour – молодой, агрессивный и бесстрашный. Такими бывают не только спортсмены.
– Российские игроки в бутсах Under Armour – это возможно?
– Да. Мы изучаем игроков, которые потенциально могли бы стать партнерами нашего бренда. Для нас не обязательно, чтобы это была готовая звезда чемпионата России. С тем же Карри Under Armour стал сотрудничать, когда он выступал еще на уровне университета.
***
– Почему спонсорскую работу в России вы начали именно с баскетбола?
– Для нас это стратегический вид спорта. Баскетболу мы уделяем огромное внимание: мы работаем с университетами в США, создаем signature line Стефа Карри. Да, в России баскетбол – не спорт №1. Но у баскетбола здесь одна из самых лояльных аудиторий.
Каждое сотрудничество мы рассматриваем через призму того, как ярко партнер раскрывает суть Under Armour. «Локомотив-Кубань» проделал огромный путь, дошел до «Финала четырех» Евролиги. Для нас это хороший партнер, который в каждой игре готов принять вызов.
– То, что второй партнер – тоже «Локомотив», совпадение?
– Нет, это стратегическое решение. Мы увидели много общего между этим сообществом болельщиков всех клубов с названием «Локомотив» в любом виде спорта. Это достаточно ощутимое братство между фанатами баскетбола, футбола и хоккея. Мы хотим использовать эту синергию, чтобы повышать нашу узнаваемость и помогать клубу продвигать себя.
– Футбольный «Локомотив» – объективно не самый популярный клуб России. Это проблема?
– Никогда нас это не смущало и не останавливало. Понятно, что база болельщиков не настолько большая, как у «Спартака» или «Зенита». Но «Локомотив» своими ценностями и своей работой полностью подходит под определение партнера нашего бренда. В том числе прогрессом, которого клуб достиг всего за год.
– Почему в магазине «Локомотива» нет оригинальных игровых комплектов формы, а только реплика?
– Это решение на первый сезон. Мы хотим посмотреть, как все будет работать сейчас. А дальше уже принимать решение, что будем делать в следующем сезоне.
– Из-за чего «Локомотив» почти на месяц отложил объявление сотрудничества с Under Armour в России?
– Я не помню, но особенных причин для этого не было. С нашей стороны, конечно. Клуб изначально планировал объявить о сотрудничестве с нами и показать новые комплекты формы на встрече с болельщиками 23 июля.
***
– Почему вещи футбольного и баскетбольного «Локомотивов» нельзя купить в ваших фирменных магазинах?
– Это будет – вопрос времени. Поймите, просто представить какой-то продукт в магазине – дело нехитрое. А нам нужно из этого сделать историю, которую покупатель будет видеть. У продукта должна быть маркетинговая поддержка.
– Вы следите за работой фирменных магазинов ваших клубов-партнеров?
– Конечно. Мы принимаем активное участие в дизайне магазинов, в зонировании. Контролируем работу магазинов в плане представленности нашей продукции: как она выставлена и продается, какой ассортимент.
Кстати, одним из условий нашего сотрудничества с футбольным «Локомотивом» было обновление фирменного магазина у стадиона.
– Главный вопрос по форме болельщики «Локомотива» озвучили прямо на презентации – зеленый цвет. Почему его практически нет на форме?
– Дизайн создавался нами, но при участии клуба. При создании формы мы всегда большое внимание уделяем истории клуба. Если посмотреть на начало 2000-х, когда «Локомотив» гремел в Лиге чемпионов против «Реала», «Барселоны», он играл в красном. Этот дизайн мы выбрали, вдохновившись теми яркими матчами. Надеемся, что это принесет «Локомотиву» удачу.
Мы слушаем, что говорят болельщики. Вместе с клубом будем анализировать обратную связь и думать, какие решения реализовывать в будущем. Но если вы посмотрите на домашнюю и выездную форму «Локомотива» – мы внесли в нее изюминку зеленого цвета в виде вставок, которые, на мой взгляд, выглядят очень элегантно и стильно.
– Фанаты «Баварии» протестовали против синих шорт в новом комплекте формы – их поменяли на привычный красный. Вы не готовы подготовить для «Локомотива» зеленые шорты?
– Дизайн мы создавали совместно с клубом, это не было спонтанным или вынужденным решением двух партнеров. И нет, мы не планируем как-то менять его в этом сезоне. Мы продолжим работать над дизайном, но в будущем.
– В прошлом сезоне «Локомотив» подавляющее большинство матчей провел в форме белого цвета. Вам важно, чтобы клуб более-менее равномерно играл во всех комплектах, продвигая их?
– Для нас важно, что «Локомотив» играет в Under Armour. И важно, чтобы в нашей форме клуб выигрывал. Мы очень гордимся, что «Локомотив» играет в Under Armour, и нам важно показывать технологическую составляющую формы. Что она легкая, она дышит и выводит влагу, но остается эластичной, не сковывает движения.
– Первые данные по продаже формы есть?
– Точных цифр у меня с собой нет, но в первый же вечер после презентации новой формы футбольного «Локомотива» было продано 400 футболок. Со слов клуба, это лучший показатель в истории.
Плюс уже мои личные ощущения: красные футболки продаются лучше белых.
