11 сентября ФК «Локомотив» дал старт продажам билетов на матчи Лиги Чемпионов. Лично мне билетная программа и организация продаж не очень понравилась.
Предлагаю разобрать слабые и некоторые сильные места программы. Ранее я уже писал об абонементной программе Локомотива, так что если возникнет желание почитать,ссылка внизу)
Отсутствие нормальной раскрутки
У этой проблемы сразу две стороны:
1. Хорошее промо подогревает интерес к продукту не только у целевой аудитории, но и у прочих обывателей. Промоакции помогают людям узнать о продукте, а также создают впечатление, что готовится к выходу что‑то реально крутое, то, чего все ждут и что необходимо приобрести. Если же все проходит тихо, то о продукте скорее всего узнает только целевая аудитория. Да и если начать раскрутку уже после выхода товара, то те, кто не очень сильно заинтересован в продукте, решат, что не так уж этот продукт и крут.
У Локомотива, скорее всего, есть масса болельщиков, которые не ходят на стадион, но подписаны на все соц. сети клуба и смотрят матчи команды по ТВ. Вот для этих болельщиков и стоило попытаться создать этот «вау» эффект.
Локо этого не сделал…. Я пролистал инстаграм за последние недели и не нашел никаких постов, посвященных скорому поступлению билетов в кассу клуба. Интересно почему? Может железнодорожники опасаются излишнего ажиотажа вокруг матча?
2. Хорошая раскрутка позволяет не только подогреть интерес пассивной части болельщиков клуба, но и дать возможность, тем, кто часто посещает матчи, узнать о начале продаж заранее и подготовиться к покупке билета. Эта часть болельщиков будет выкупать билеты как можно раньше, чтобы иметь возможность выбрать хорошие места.
К сожалению, клуб вообще не вел никакой работы в этом направлении. Только лишь накануне старта продаж на сайте появилось сообщение сообщение о старте продаж. Не было заранее ни рассылок владельцам клубных карт, ни постов в социальных сетях…. Чтобы узнать о начале продаж приходилось буквально каждый день мониторить сайт. И в одно прекрасное утро я при очередном обновлении страницы увидел, что продажа начнется через полчаса.
В общем, клуб недополучает новых зрителей и создает очень плохой сервис для постоянных клиентов.
Отсутствие какой-либо ориентированности на владельцев абонементов и клубных карт
Сразу хочу оговорить, что я знаю о том, что клуб предоставил скидки на один дополнительный билет владельцам абонементов. Но речь сейчас не об этом. Конечно, скидка – это всегда здорово, но есть и другой момент.
Локомотив не предоставил владельцам абонементов и клубных карт возможности предварительного выкупа билетов. Хотя бы за 1-2 до начала основных продаж. Конечно, если вокруг матча нет ажиотажа, то и толка от этой функции нет. Но если билеты начнут расходиться быстро, то многие постоянные клиенты могут потерять возможность выбрать хорошее место. Хотя, эта аудитория приносит клубу постоянный доход и имеет право на определенные привилегии. Также клуб теряет возможность убедить обычного болельщика в том, что ему нужен абонемент. Зачем покупать абонемент если он не дает никаких особых привилегий. Безусловно, абонемент дает выигрыш в финансовом плане (да и то это очень условно, т.к. человек, покупая абонемент, переносит риски клуба на себя, поэтому и платит меньше). Но это не всегда главное для потребителя. Человеку также важно дифференцировать себя от остальных. А абонемент данной возможности не дает. Ну и зачем тогда он?
И можно сказать, фиг со владельцами клубных карт. Они могут купить билет после начала продаж, какая им разница, они заранее не платили, риски не несут (абстрагируемся от того, что эти люди оформили клубную карту и специально приперлись на стадион за ней, чем подтвердили свою реальную заинтересованность в посещении стадиона и позволяют клубу более четко понимать свою фан-базу).
Но вот для владельца абонемента есть серьезная проблема. Владелец абонемента выкупает место на весь сезон. Соответственно, если он захочет купить билет кому-то из своих знакомых, он будет покупать соседнее место, либо не будет покупать билет вообще (в большинстве случаев). Зачем идти на стадион с другом/девушкой, если будете сидеть на разных местах? Именно поэтому владельцы абонементов должны иметь возможность купить билет раньше остальных болельщиков.
Непонятные предложения
В разделе с информацией о билетах было сказано, что для владельцев абонемента будет сделано специальное предложение, а также было сказано, что предложение придет на почту. Но есть нюанс, предложение пришло на почту через несколько часов после старта продаж. Владельцу абонемента, в свою очередь, нужно покупать билеты как можно раньше, потому что есть определенный риск, что место рядом с тобой займут, (а до начала старта продаж клуб не дает возможности выкупать билеты) и тогда уже от предложений особо толка не будет.
В итоге предложением оказалась скидка на второй билет. И она, конечно, считалась при оплате еще до того, как пришло письмо от клуба. Но покупки как правило планируются. В данной ситуации я хочу купить билет, а мне говорят, что будет какое-то предложение, но что за предложение не говорят. В итоге, я не знаю, покупать мне билет или ждать. Может там какое-то супер‑предложение, и я куплю не один билет, а два дополнительно. Но время идет. И я, чтобы не ждать просто покупаю то, что планировал изначально, не дожидаясь этого предложения. Ну и смысла от этого предложения для меня, по сути, никакого нет. Потому что при планировании покупки я исходил из ситуации, при которой у меня нет скидки. А суть любой скидочной акции в том, чтобы клиент знал о ней заранее, потому что тогда вырастает вероятность, что он приобретет больше продукции и выручка продавца вырастет.
Я примерно понимаю, почему все предложения высылались на почту. Скорее всего, это связано с тем, что у многих владельцев абонементов есть изначальные базовые скидки по карте болельщика. У меня пока 7% и предложения мне пришло со скидкой 10% (правда мне за доп. Билет вообще 15% скидка насчиталась, что тоже говорит о проблемах в системе). Соответственно тем, у кого базовая скидка 10% наверно пришло предложение со скидкой 15%. Но все это можно было сделать раньше. И я в принципе выступаю за прозрачность любых правил. Клуб мог бы сделать отдельно страницу и расписать, кому и за что начисляется скидка, а не писать загадками на сайте.
Запоздания….
Этого пункта я в той или иной степени касался в предыдущих абзацах. Но запозданий было очень много.
1. Запоздание старта начала продаж.
Клуб начал продавать билеты на 30 минут позже запланированного времени. На самом деле это незначительный косяк. Это достаточно рабочий момент. Но упомянуть об этом стоит.
2. Оповещение владельцев клубных карт и абонементов.
Не знаю оповестили вообще владельцев клубных карт по электронной рассылке (пишите в комментарии), но мне как владельцу абонемента письмо пришло. Оно приходило как уведомление о дополнительной скидке при покупке. Но пришло оно только через 2,5 часа после старта продаж. Почему не сделать подобное оповещение до старта продаж, мне не ясно.
3. В инстаграме информация о старте продаж появилась ближе к 17 00, (точное время не знаю т.к. там нельзя посмотреть точное время публикации, но в день старта продаж я следил за соц. сетями и помню, объявление было уже под вечер).
Итого 3 запоздания. Сами по себе они не страшны. Но все это не позволяет клубу создать у людей ощущение, что будет какое-то важное событие, на которые непременно нужно купить билет. Не позволяет создать ажиотаж. Для постоянных посетителей стадиона не создается качественного сервиса, так как люди не могут узнать о старте продаж.
Соответственно клуб не привлекает новых клиентов и в какой-то степени отвращает старых.
Также скажу о двух плюсах. Один из них пока сыроват, а второй достаточно качественно проработан.
Возможность выкупить пакет на 3 матча Лиги чемпионов
Хорошая идея. По сути, клуб продает абонемент на 3 матча. Скидка составляет примерно 15 %. Для клуба это очень выгодно, т.к., используя подобный инструмент, клуб снижает свои риски. Но клуб снова себя искусственно ограничивает в объеме продаже. Клиент вынужден выкупать 3 билета на одно место. Нельзя выбрать разные места на каждый матч. Опять-таки не буду рассказывать про удобство и неудобство для покупателя (это все написано в моем прошлом посте на эту тему). Но количество мест, на которые можно выкупить места сокращается.
И Клиент просто не станет покупать пакет в том случае, если на первый матч остались плохие места, а на 2 последующих есть хорошие. Он просто купит два билета на оставшиеся матчи. И клуб недополучит денег. Если сделать возможной продажу билетов на разные места в рамках пакетного предложения, клиент с большей вероятность выкупит пакет, т.к. будет видеть в этом экономическую выгоду. Сделать такую систему всего на 3 матча технически вполне реально, это не 15 матчей чемпионата. Естественно, я говорю о возможности приобретения билетов на разные места в рамках одной ценовой категории или хотя бы одного сектора.
Также я ну очень надеюсь, что клуб догадается выкатить пакетное предложение весной, когда у Локо будет 3 топовых домашних матча подряд (Краснодар, Зенит, ЦСКА)
Также хочу сказать, что я против подобных “пакетных предложений”, наподобие которого однажды замутил ЦСКА. Тогда клуб продавал билеты на один из матчей только тем, кто посетил предыдущий. Я могу что-то путать, и заранее прошу прощения, если не прав. Но если ситуация действительно была такой, то очень жесткое навязывание услуги и неуважение к своим болельщикам. Хотя многие руководители ЦСКА говори о том, что у нас демократия – хотите покупайте, хотите нет. Я думаю, они были не правы.
Возможность для владельцев абонементов на матчи РПЛ выкупить свои места на Лигу чемпионов
И вот наконец полноценный плюс. В котором я пока не нашел, слабых сторон (правда я не пользовался данной услугой и сужу только по условиям, которые представлены на сайте). Но тут есть все. Клуб сделал комфортное предложение для той аудитории, которая с высокой степенью вероятности, хотя бы на один матч, но место выкупит. Для таких клиентов предоставлен хороший период для выкупа места (для матча с Шальке 16 сентября, 5 дней как никак). Вроде все удобно.
Подытожим
Минусы:
- отсутствие хорошей раскрутки перед стартом продаж;
- непрозрачные предложения;
- запоздалое информирование о старте продаж и клубных предложениях;
-отсутствие реальных преимуществ для владельцев абонементов и клубных карт.
Плюсы:
+пакетное предложение (пусть и сырое);
+возможность приоритетного выкупа мест для владельцев абонемента на матчи РПЛ;
+низкая стоимость билетов.
Вывод
Локомотив перед матчами Лиги чемпионов обладает очень притягательной ценовой политикой, но очень слабой билетной программой. У клуба не получается создать привлекательный и удобный маркетинговый продукт. Клуб не пытается раскрутить свои матчи в Лиги чемпионов как нечто реально крутое и стоящее.
В итоге клуб привлечет гораздо меньше новых болельщиков на стадион, чем мог бы. Для старых болельщиков сервис продолжает быть достаточно неудобным.
У меня есть надежда, что несмотря на такую билетную программу клуб сможет приблизиться к аншлагу на матче с Шальке (может 26-27 тыс. наберется, все-таки первый матч в ЛЧ за много лет и погода еще будет более-менее). Дальше, скорее всего, посещаемость будет снижаться.
P.S. Служба поддержки у клуба работает пока очень так себе. Сегодня утром направлял вопросы на почту, но ответ за 7 часов так и не получил…
«Локомотив» не соберет аншлаг даже на Лигу чемпионов. Что не так с их билетной программой
